酒故事之鲁商酒道(五)
编辑：小杰 发布时间：2012/7/13 16:39:16 浏览次数：718 信息分类：
白酒招商
三、齐鲁酒商的酒道人生
山东酒商所具有的某些个性及所面对的市场局面已经成为制约他们发展的瓶颈。山东酒商如何走出自己性格束缚，超越市场的割据状态，形成自己独特的行商风格和模式，赢得自己的市场和利润，成为齐鲁商人不可或缺的思考。
山东酒商要想超越目前的市场状态寻求自己的生存空间，在现实的状态下，主要还是依靠我国性品牌的优势来占领市场的空隙。在这里，我们可以从几个山东酒商的经营案例悟出一些可循之道。
案例①：高占位 山东供联糖酒有限公司的名酒专卖店
山东供联糖酒有限公司在我国较早开设“茅台”专卖店，经过多年的运作，已经形成我国较大的专卖店网络。1997年以前，茅台酒厂的政策是依托商超开专柜。许大同向厂方争取到搞专卖店试点的政策。他利用山东供联糖酒有限公司（山东省供销社的前身）和供销系统的特殊关系，召集全省各地市县供销社领导开会，借助各地供销社的网络开设“茅台”专卖店。同时，以加盟连锁的形式发展商业系统和个体工商户。由于专卖店业绩佳、利润高，吸引了很多有实力的经销商加盟，当年许大同就发展了28家，并很快增长到42家，网络遍布山东各地。许大同将专卖店当作茅台产品的形象窗口，在宣传、管理、经营上潜心打造，使业绩连创新高，曾创下单店一天销售额40多万元的惊人记录。
许大同在山东经营酒水多年，在当地具有广泛的社会关系。他利用这一优势，制定了“向当地党政军供酒”的经营宗旨，利用自己和老领导、政界老朋友的交情，很快编织起一张的“团购网”，使山东供联成了、****和大型企业的指定供酒商。
案例②：渠道网络 山东国窖酒业销售有限公司的品牌号召
作为行业内后崛起的一个新星酒商，山东国窖酒业成为“泸州老窖”的战略合作伙伴，既有理性的选择也有机遇使然。作为随品牌而崛起的酒业公司，审时度势地抓住一个潜力品牌，是成功的重要基础，尤其在理性消费和名酒回归的现实下。
对于一个当时还不的高端酒而言，抓消费群是极为重要的。国窖酒业的重点就是加强消费和渠道网络的工作。随着“泸州老窖”对国窖的战略性调整和投入，“国窖”很快就形成自己的强大品牌号召力。山东国窖酒业挟“国窖”强大品牌和市场力度以令山东各路诸侯，在品牌的强大号召力下很快把山东各地牛气十足的经销商渠道聚到自己的号令下。较终奠定自己在行业内的地位和影响力，成为坐镇一方的霸主。
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