白酒旺销引发的婚宴酒水的拓市动力
编辑：小张 发布时间：2010/9/7 9:10:25 浏览次数：1232 信息分类：
白酒招商网
前提：俗话说“无酒不成席”，所以无论是在亲人团聚，还是红白喜事、朋友小酌，酒都是餐桌上必备的助兴之物，作为婚宴，白酒更是不可缺。
随着酒水市场竞争的日益加剧，白酒品牌市场的逐步细分，婚庆用酒作为口碑传播快而广且用量大、互动影响较强的一座“金山”，成为万家白酒企业所看重的焦点，甚至被一些中小型白酒企业作为一个利器来启动团购市场或区域市场。一时间，上到国内高端白酒品牌，下至地方白酒企业均前序后继的加入婚庆用酒的队伍之中，使婚宴用酒的市场在迅猛开拓的过程中凸显得混乱，没有秩序可言。
根据中华民族的习俗，结婚往往要大宴宾客，大量用酒，这为白酒企打入婚宴市场奠定了良好的销量基础，就连今世缘、五粮液等酒水企业也逐步进入婚宴市场。但市场的细分不是仅指品牌名称的细分，也并非给白酒贴上一个大大的“喜”字“或婚宴专用酒”，你就能成为目标顾客在消费的过程中所选定的对象。一般情况下只要这个品牌的名字吉利，包装喜庆，价格适中，基本上都可以拿来用做婚宴用酒，由于各区域文化的差异，也就造成了各地选择婚宴用酒的多样性，使婚宴用酒的“不确定性”异常突出。
要想真正启动白酒婚庆市场，做大婚庆市场份额，必须要着重考虑下列因素：
一、提升产品自身的行销能力，为品牌的成长打下基础
（一）婚宴用酒的现状：
品牌产品的命名同质化。避免品牌个性化突出不明显，导致昙花一现后就无声无息。
产品的形象包装同质化。避免产品包装单调而无新意，缺乏时尚与潮流。
品牌情感诉求同质化。众多的婚庆用酒产品感性诉求肤浅，只是站在“红双喜”、“好日子”、“缘”等观点上诉求，庆贺新郎、新娘成婚之日，产品缺乏诉求的延伸和消费群体的延伸。
（二）婚宴用酒要想实现突破，必须要结合品牌特性，提升产品个性，营造浓厚的氛围： 从视觉行销的角度，产品的外包装必须要章显出明显的个性化突出；在产品的命名方面，较好能结合本企业的现状及该产品的战略定位，即该产品将来是准备做我国性市场还是区域性市场；在酒度设计方面，由于消费者消费观念和消费意识的逐步转变及自我保健意识的提高；在酒质设计方面，由于婚宴用酒消费相当集中，消费者在选择品牌的过程中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大。在排位居广告、促销之前，通过婚宴市场建立的口碑，可信度大、信息干扰少、传播效率高。
二、把准核心通路选择，实现通路优化组合
（一）婚宴用酒的常规通路选择： 婚宴用酒作为白酒市场的一个细节分支，其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。其主要常规通路有： 商超；大中型餐饮业 ；传统流通渠道（批发商、较大的零售商店等）。
（二）婚宴用酒的特殊通路选择：婚纱影楼；民政局结婚登记处；婚庆服务公司；当地较有名气的喜糖分销点或商店；在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。
（三）做好核心通路的优化组合，互动宣传。
以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸为产品购买的支撑点。
将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。
通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信任，较终目的达成互动行销。
三、市场推动促销政策要兼顾各方利益 由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。所以在推广婚宴用酒产品市场时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。
1、 商超的促销政策不宜过大。
2、 做婚宴市场首先必须要有一支精干的营销队伍，针对结婚消费群大胆地去推销自己的产品。
3、 要随时把握目标客户的心理需求，根据他们的心理和实际需求设计合理的促销方案，提升产品的自身竞争力。
4、 协调好传统通路和特殊通路的利益关系，做到利益兼顾。
四、把握好利益线的设计，提高全员动力
1、 目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力。
2、 传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产品的进店和上货的利益推动。
3、 特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户接触的信息和信心传递到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为。
4、 企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策，往往可以达到事半功倍的效果。
您留言，我回电！帮您快速找到您想了解的产品！
提示：留言后企业会在24小时内与您联系！
温馨提醒：本网站属于信息交流平台，倡导诚信合作、互惠共赢！为了保证您的利益，建议经销商朋友与厂家合作前，认真考察该公司资质诚信及综合实力，以免造成损失！