茅台白金酒是如何完成河南布局进军市场的？

2009年9月23日，茅台酒厂露酒业有限公司董事长兼总经理张城飞抵郑州，为10月份即将进行的糖酒会招商坐镇造势。 　　在业内人士看来，张城此举，意味着茅台集团推出的露酒品牌 “白金酒”已经完成了在河南地区的布局，进军市场。 　　 口感取胜 　　　打开河南市场 　　2009年8月9日，茅台集团在北京人民大会堂召开专家品鉴暨新闻发布会，高调推出了新开发的露酒品牌——白金酒。 　　与此同时，“白金酒”的营销队伍已经在河南开始了紧锣密鼓的行动，他们选择了一种酒类营销从未尝试过的推广方式：全民免费赠饮。 　　“酒好不好，消费者喝了才知道。”面对河南媒体，张城再三重复这句话，解释白金酒采取此种营销策略的原因。 　　人喝露酒的习惯可谓由来已久。但包括茅台集团之前推出的露酒在内，都偏重产品的功能性，药味较浓，这样的口感在一定程度上制约了露酒的发展。“茅台白金酒则不同，在配方设计和理念上都跟以前的露酒完全不同。”张城介绍，茅台白金酒以茅台优质酱香型白酒味酒基，加入红参、当归、罗汉果、枸杞、黑芝麻、红花、大枣、肉桂、桑葚等十八味药食同源的天然植物药材，精心调制而成。“不同于以往的重方入酒，而是轻方组合，重在调养。”张城说，这样调制出来的白金酒，酱香突出不失茅台国酒本色，口味又清淡醇和，更容易被消费者接受。 　　“河南人很善于品酒，好酒劣酒一喝就知道。”张城说，这是他们选择河南作为样板市场的重要原因之一，并推出免费赠饮活动。很快，“白金酒”就凭借其不同于其他露酒的口感赢得了河南消费者的认可，在河南打响了品牌。“8月19日我们在河南招商，经销商的首批到账款达2000多万元。”张城透露，目前白金酒已经完成河南地区销售网络的铺设，主要走商场、超市及烟酒店路线，已经铺货到县。现在公司开发了两条白金酒生产线，依然满足不了河南市场的需要。 　　 巧妙借势，推动露酒行业发展 　　　“白金酒”甫一问世，就与较早出现的五粮液集团“黄金酒”扯上了丝丝缕缕的关系。一时间，关于“黄白之争”的新闻报道层出不穷。 　　对于媒体在这个问题上的追问，张城首先澄清：“白金酒绝不是针对哪一个品牌推出的，而是茅台集团看到了露酒行业的发展空间，从而有计划、有步骤地研发推出的。” 　　张城算了一笔账：2001年露酒行业只有8个亿的销售额，到2008年则突破了100亿元大关，呈现出以年均30%的速度高速递增的趋势。但我国露酒的市场份额仅为整个市场容量的0.5%，相比上露酒消费量占酒类总量2%的比例而言，2008年市场缺口就达到300亿元人民币。“加上人们保健意识的提高，露酒的刚性市场需求也在不断扩大。”张城表示，在这种情况下，茅台作为国酒品牌，进军露酒行业自然是顺理成章。 　　尽管如此，今年8月茅台白金酒出炉后，茅台、五粮液两大酒业巨头在露酒市场展开角力已经是不争的事实，而且在不少业内人士看来，白金酒的市场培育工作，在一定程度上是“借势发力”。 对此白金酒营销总监蔡方新坦承，白金酒的营销战略是“借势、创新”，借势者，自然是借黄金酒风起云涌开拓市场之势。 　　但在如何定位双方关系这个问题上，五粮液和茅台表现出了惊人相似的态度。五粮液露酒公司副总经理刘国强曾经对媒体表示：“要共同开发市场”，“名优酒厂共同进入露酒行业对于这个市场做大、正确引导露酒消费都是好事，这样市场氛围就起来了，平台大了好做事，我们是欢迎的。”而面对媒体在这个问题上的追问，张城的表现也不失茅台国酒的风范：“我们要感谢五粮液和黄金酒，没有他们，的露酒市场不会这么快就起来。” 　　张城把白金酒和黄金酒的关系总结为“竞合关系”。他表示，任何一个行业出现一家独大的情况，对这个行业都不是好事，会让行业失去发展的动力，露酒也一样。“竞合关系，就是既有竞争又有合作。有了竞争，我们才能进步；大家共同合作，把保健品市场做大做强。”兼之的露酒行业目前鱼龙混杂，市场尚处于无序发展的阶段，也更需要有大品牌、大集团挺身而出，肩负起规范露酒市场的行业责任。 　　“茅台白金酒系出名门，拥有茅台血统，具备国酒品质，规范露酒市场、促进行业发展是我们的责任，更是我们的义务。”张城说。 　　 10月招商，吹响进军号角 　　　10月11日~14日，2009年秋季糖酒商品交易会将在郑州会展中心举办。茅台酒厂露酒业有限公司董事长兼总经理张城在交易会开幕前半个月即飞抵郑州坐镇造势，本届糖酒交易会对白金酒的重要性自然不言而喻。 　　事实上，茅台集团在10年前就开始了露酒的运作。在“白金酒”之前，茅台旗下共有茅台不老酒、古源酒、台源窖酒、茅乡酒等多个露酒品牌。但除茅台不老酒境况稍好外，其余产品影响很小。 　　张城把这些品牌与白金酒做了对比：此前的多个露酒都太注重功能性，强调治病；而新推出的“白金酒”是以轻方入酒，重在“调养”。据悉，“白金酒”上市后，茅台集团此前的露酒系列将完全撤出市场。鉴于此，张城和他的同事更要全力以赴打好白金酒的推广战。 　　同时，据业内人士估计，今年露酒的市场容量在130亿元左右，而即将到来的中秋和春节又是全年的消费高峰。种种形势共同作用下，10月份的糖酒会无疑是白金酒开拓市场的一大契机。 　　张城介绍，在本届糖酒会上，白金酒将代表茅台集团在主会场参展，也是白金酒首次面向酒类经销商亮相。希望各界人士能借此机会对白金酒有更深入的了解，与白金酒携手进步。 　　“我们的原则是，让消费者喝上健康的美酒，让经销商赚钱，让茅台酒发展，让露酒行业进步。”张城表示。回答者：韩静 2010/1/11 10:37:27

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