酒故事之鲁商酒道(一)
编辑：小杰 发布时间：2012/7/13 16:34:16 浏览次数：635 信息分类：
白酒招商
二、齐鲁酒商的人生之道
鲁酒企业的战略生存空间的狭小，催生了他们对本地市场强势占领，从而导致了他们对本地经销商的控制。这种控制通过几个层面，首先是对外地品牌的打压，包括对经销外地品牌的经销商的打压。对省内的白酒品牌打压尤甚，在高价位名酒方面打压稍显弱势。再就是对经销自己品牌的经销商的分化，由于企业不希望存在能够控制自己市场的大户，所以他们会采取品类分化、开发买断、不设总经销、设办事处直供终端、实行全民战线等措施分解经销商实力；然后对一些有渠道、有实力的经销商采取政策或利用上层****和人际关系等压制和拉拢方式，给与他们某些品类或者开发品牌实现对整个市场、全市场的占有。
山东白酒经销商在鲁酒的这种压制和竞争夹缝里寻找生存空间，所以形成了山东白酒经销商人数众多、实力弱小、渠道单一、竞争惨烈、鱼龙混杂的状况，但是也同时继承了传统山东人的吃苦务实、诚实有信、义气豪爽、官商一体、本分求稳、讲排场、重土安命等鲜明特点，所以山东没有像海烟、朝批、天驹、吉马、那样的大型品牌运营商，就连像淮北顺达、淮安增力、安徽益力这样的区域实力派渠道商都非常稀有。但山东经销商还是呈现了自己的性格和生存方式。
1、占地为王
鲁酒企业的占地为王的性格，在白酒经销商的性格里同样存在，所以山东的经销商尤其是主流的渠道商，能够形成几个地区同时布局的商家基本不存在，就是目前在山东数得着的几个大经销商（济南宝真、山东国窖、新星集团），他们也基本上是谋求强势品牌在整个山东区域的覆盖，而非渠道的占有和实际操控，甚至一些做得比较大的经销商的主要业绩，依然是在自己本地区的根据地市场，其它市场形成弱势补充的效果。
2、吃苦务实
山东酒商的吃苦精神在行业内是有目共睹的。无论是大经销商，还是小的夫妻店。这既有自然环境磨练和先天遗传因素，更有文化、精神的教诲和榜样的力量。历史上，齐鲁大地曾出现过好多以吃苦为乐而着称的名人，孟子曾经说过：“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身”。在这种“苦其心志”精神的感应下，山东人普遍具有一种“苦行主义”。
吃苦耐劳的精神，造就了山东酒商务实肯干的民风。他们不图虚名，而注重实效。他们想问题，办事情，一般都尊重既定事实和客观条件；一旦认准了目标，就一步一个脚印地去奋斗，去追求；干什么事情，务必达到一个看得见摸得着的真实结果，这便是山东人的求实风格。山东白酒市场的整个市场格局，同行竞争的残酷，为山东酒商提供的生存空间甚是微弱，他们依靠苦干、实干，挣点辛苦钱。在目前的酒水市场，我们依然会看到从早忙到晚的白酒经销人员。
3、义气豪爽
山东酒商重义气，而义是什么？孔子，孟子解释的较为清楚，义的表现，即为忠于朋友，同生死，共患难，为朋友两肋插刀。忠诚构筑了山东人生生不息的本质，而这忠诚的信念厚厚地参透沉淀在山东人的心灵深处。一旦他们认准了值得为之忠心耿耿的事或人，就会忠诚有加，不会有丝毫懈怠。
然而事物总是两方面的，江湖义气太重，有时会不讲原则，不讲党性，不讲法律。“哥们”、“姐们”的事，不对也说对，不行也能行。义气太重的地方，企业有事找“熟人”，市场交易讲“圈子”。这种“义气”不仅败坏了民风，与市场经济中的公平竞争原则也是背道而驰的。有时拿义气、豪爽代替科学思维和科学态度，常常带有头脑发热和不负责任的嫌疑。山东酒商往往把“义气”、“豪爽”看得过重，在合同的严密性、科学性上下功夫不够。签约时很痛快，但是签了以后，有时因为考虑不周而难以履约。山东人豪爽豁达不在乎，潜意识里是希望对方也像自己这样不在乎。一旦对方没有想象的那样“大度”时，自己往往陷入被动和尴尬的境地。所以前些年我国有不少靠炒作起来的白酒品牌或者买断品牌热衷于山东市场，他们看中的就是山东酒商头脑一热做出的义气决定，近几年山东酒商在选择品牌上也学聪明了，不再靠义气、哥们感情，把眼睛擦得明亮。吃一堑总是要长一智的。
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