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中秋临近,的白酒价格飞涨,飞天茅台1848元,五粮液1028元,这是广州目前的销售价格,这样大幅度的价差并不是个例。业内人士指出,五粮液正在逐步丧失高端白酒的定价权。即使出厂价提高20%-30%,也仍然存在丧失定价权的担忧。那么,五粮液为什么会丧失定价权呢? 主要可以归结到三个方面:,在白酒的细分市场里,五粮液是属于浓香型白酒,茅台是属于酱香型白酒。浓香型白酒里头有众多的品牌,比如说泸州老窖,而茅台在酱香型白酒中可以说一枝独秀。当消费者在这两个品牌之间进行选择的时候,他们可能会在茅台和五粮液之间犹豫,但是五粮液旁边的竞争对手相当得多,所以它即使是在浓香型白酒里头的影响力,竞争力也并不是很高的。 更重要的原因是,五粮液的消费人群和茅台的消费人群的差异。因为大家知道,白酒是一个面子消费,当高端客户选择白酒的时候,他不会像在杂货店里头买东西,按照严格的性价比来做出自己的选择,价格是价值的一部分,也就是说你的价格越高,你的品牌价值也就越高,如果价格很低的话,那么你的品牌价值的总和也就越低。由于茅台酒的这种稀缺性,它的产能的有限性,消费的有限准入性,使得很多人把这种稀缺性产品作为一种身份的象征。而五粮液它所标识的身份性与茅台酒相比就差得多,原因当然是跟它的非稀缺性有关。对于五粮液来说,它没有一种非常明确的消费人群的定义,这样特定的人群对于它就不会有非常刚性的需求。 第二个原因是五粮液与茅台酒的销售渠道的差异。茅台酒的销售渠道是以团购市场为主,而以大众的流通市场为辅,两者的比例是前者占了80%,而在流通市场上只占20%的销量,五粮液正好是调过来的。 原因之三,消费人群的模糊性。消费五粮液的人群构成是比较复杂的,这一点跟茅台酒差别非常大。由于它的价格在白酒里是高价的,但是在高端白酒里头,它的价格又是中等偏上,这样就无意当中形成了一种中档化的印象。这样在不知不觉当中,五粮液逐渐成为一个比上不足比下有余,中等偏上的这样一个品牌。回答者:小晨 2011/9/23 15:24:07
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