区取代英国成为CASTEL第二大海外市场
编辑：玲玲 发布时间：2012/8/8 19:00:07 浏览次数：803 信息分类：
糖酒招商
法国红酒企业CASTEL集团上海代表“老毕”本名毕杜维，法国人，因为在国内红酒界资历颇深，所以被大家尊称为“老毕”。这是他担任CASTEL区总经理的第五个年头，而他也早已习惯跨国公司这种奇怪的工作节奏。
老毕的商业逻辑跟董事会的大多数人完全迥异，他拿到董事会讨论的前列个决策就是要依靠国内的经销商。这甚至被当成了笑话，“他们的担心其实也都是我担心的，包括周围了解我的朋友也都没有人理解这个决策。但的市场前景摆在那里，其实做出这个决定并不困难。”而令他欣慰的是，阿兰·卡斯特和CASTEL家族事业的创始人皮埃尔·卡斯特都对此十分支持。就这样，老毕的提案获批，他开始寻找有潜力的国内经销商。
不出所料，当CASTEL放出风声要找本土经销商直接合作时，我国众多葡萄酒、白酒甚至没有酒水销售经验的经销商都蜂拥而至，希望能成为这个欧洲葡萄酒巨头的合作伙伴。但老毕很理性，他提出了非常具体的五点要求：
前列，要有酒类产品的经销经验；第二，要在我国范围内拥有完整的销售网络和人才；第三，要有实力强大的品牌部门；第四，要有好的仓储、物流网络；第五，要有好的经营管理团队。
然而，在对各个城市诸多潜在合作伙伴进行了一番详细考察后，老毕发现情况不甚理想，可以说没有任何一家企业能达到那五条。这意味着老毕的团队为了给合作伙伴们补齐短板，需要做大量的基础性工作。
2006年底，CASTEL有了前列个我国经销商合作伙伴北京恒亿盛世葡萄酒有限公司。在合作初期，恒亿盛世甚至都没有清晰的产品定位。老毕的团队和恒亿盛世几乎从零做起，产品定位、VI体系，还包括品牌推广的具体方案等，前前后后持续了近8个月。
之后，上海建发酒业、北京德龙宝真酒业、温州卡聂高等相继成为CASTEL的经销商。直到2008年底，它的经销商数量达到10家。至此，老毕也完成了我国经销商网络的布局。
在上海办事处，很大一部分员工的工作内容就是服务经销商。随着硬件设施的逐渐完善，老毕也开始注意培养经销商对葡萄酒文化的认同感。“作为经销商首先必须要懂酒，才能卖好酒。”他经常邀请法国葡萄酒培训师给经销商培训，把葡萄酒文化、生产工艺、品酒常识等基础知识集中传递给经销商。他还鼓励我国经销商带自己的下级经销商去法国，了解真正的法国CASTEL，并感受法国的葡萄酒文化。
软硬结合，老毕的本土战略很快收到了效果，销量节节上升。目前，区已取代英国成为CASTEL的第二大海外市场。
故事到此并没有结束，在CASTEL的价值观里，自建渠道永远是其追求的目标。近期，“玛茜品牌连锁专卖店计划”推出，而且专卖店已经在厦门正式亮相。很显然，CASTEL已经开始试验在复制Nicolas的模式。
在CASTEL的概念里，如今的玛茜已经具备了自建渠道的市场基础。它是国内进口量、销售量均排名前列的法国葡萄酒品牌，2011年的销量估计能突破1000万瓶，年销售额约10亿元。
而CASTEL计划在未来3到5年内，开设1000家以上的玛茜品牌连锁专卖店。“这并不是一件难事，经销商上海建发酒业在我国有3000家经销商，而玛茜的经销商也有1000家，这1000家经销商都有开店的需求。”据这项计划的合作方建发酒业副总经理陈旭光透露，专卖店除了可以做零售和批发外，合作双方还会为专卖店推出度身定做的专营产品，以区分于传统的批发渠道。
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