葡萄酒经销商如何获得市场
编辑：韩静 发布时间：2010/1/16 11:39:04 浏览次数：833 信息分类：
葡萄酒百科
的经销商都是从挫折和磨练中诞生的，我认识的一个朋友是竞争力很强的大经销商，一切还得从他一场反击战开始，他是这样对我陈述的：
遭受打击
我从2000年开始进入酒圈，就一直代理白酒，主要做BC类店和流通市场。这两年低档酒竞争激烈，价格压得很低，基本上没什么利润。当时我想代理一个新的品类，一是增加利润，二是开拓一下渠道。通过调查，我发现葡萄酒很有潜力，一是消费者喝葡萄酒的越来越多，二是我们当地市场，葡萄酒品牌少，并且代理葡萄酒的经销商也没主推。看到这个机会，在2005年秋季糖酒会上我接了个葡萄酒品牌。按照我较初的想法，是借助这个葡萄酒品牌开拓新的渠道，完善网络。因此我采取的是精耕细作的方式，先从小区域做起，打算让它慢慢起量，做到稳中有升。但没成想，这时半路上杀出个程咬金。
我们本地的另一个经销商老赵，也看到葡萄酒的市场前景，代理一个河北昌黎的葡萄酒产品。这个产品主要是“三精一水”勾兑的，因此成本低，利润空间大，老赵也就有了很大的操作空间。老赵和我情况差不多，都把主要精力放到了葡萄酒上，都想做当地的前列葡萄酒经销商，一山难容二虎，我们的竞争也由此开始。由于有操作空间，老赵一开始的进攻就很“生猛”。先是在我们省台和市台投入了半年的广告，接着在报纸、车体上大打广告，同时在大型零售终端搞低价促销。虽然这些招数很常规，但对于很多不懂葡萄酒的消费者来说，却很是。他们认为，老赵代理的产品有度，是好产品。同时老赵针对我代理的产品价格高、宣传少的弱点，大肆宣扬自己的产品利润空间大、宣传力度大。可以说老赵的广告战、价格战，当时给我带来了很大的压力。
三管齐下奋起反击
面对老赵来势汹汹的进攻，我并没有慌，多年的市场操作经验告诉我，只有积极地应对，才能打败他，同时这也是一次提升自己的机会。因此，一开始，我并没有针对老赵进行面对面的反击，而是一面做市场，一面观察他的动静。在前列轮广告轰炸结束后，老赵的攻势开始弱了下来，我想，机会来了。于是我开始采取行动，把已经设计好的对策同时实施。
首先，我给厂家的区域经理和销售总监同时发了一份市场报告。在报告中，我强调了三个问题。一是现在该品牌在一二线市场很成熟，目前主销区应该向三四线市场延伸，此时一二线市场的操作方式不适合三四线市场。因此在三四线市场树立个样板，是当务之急，同时这也能让厂家在未来的市场竞争中抢占先机。二是目前我面临的问题，还会在其它市场发生，厂家如何面对竞争对手的价格竞争，需要解决，这次事件的解决，能给厂家提供一个很好的练兵机会。三是在开发三四线市场时，如何解决广告少、价格高的问题？较后，我希望厂家能够介入到这次市场反击战中来，借此来开拓湖北的三四线市场。
其次，我也和老赵所代理的产品生产厂家取得了联系，表明了自己在当地的市场地位，同时也表达了自己愿意代理他们产品的意愿。并把自己做葡萄酒的规划，和他们进行了沟通。这样一方面缓解了他们对我的连续打击，另一方面对老赵也是个制约，因此很多厂家不愿意看到经销商过分强大，希望有后备力量对他构成牵制。
较后，我直接找到了厂家的区域经理。这时，厂家对我所在的市场也很重视，授权区域经理配合我打好这次反击。厂家区域经理很有斗争经验，他告诉我，没必要和老赵面对面竞争，可以开展错位营销的方式，把重点和力度放到终端去，直接接触消费者。根据这个原则，我们做了两个工作。一是拉住高端消费人群，做评酒会、品酒会，通过讲述葡萄酒品鉴知识，来宣传我所代理产品的优良品质。让消费者知晓什么是酿造型的葡萄酒，什么是勾兑型的葡萄酒，两者的区别所在，以及为什么有些葡萄酒可以那么便宜。二是在宣传中，我们不断强调好的葡萄酒代表着一种高尚的品味，引导消费者不能按价格来区分葡萄酒。三是利用我的社会关系，成立品酒俱乐部，发展会员。这些活动增加了对我所代理产品的点名率，同时直指老赵所代理的产品。
老赵看到我的这些活动，也很着急，就催促厂家加大广告力度，在终端搞赠送。而厂家实际上也明白自己的产品品质，同时他们也希望我能把市场培育起来，然后自己跟着我的价格走，这样省力又能赚钱，因此没有给老赵更多的后续支持。老赵由于在前期投入了大量的广告费用，后期又没有厂家支持，较后只好偃旗息鼓，草草收场了。
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