陕西二线红酒，艰辛的路程
编辑：韩静 发布时间：2010/1/16 13:43:53 浏览次数：1072 信息分类：
红酒百科
来自品牌和杂牌酒的竞争
品牌的优势是品牌的度吸引消费者，杂牌的优势是靠价格吸引消费者，一般有忠诚度的长期饮用葡萄酒的消费者会认可品牌的度，2006年西安某公司曾做过一次消费者问卷调查，消费者对葡萄酒品牌的认识程度的调查，其结果是消费者对品牌的认可程度排序为：长城、张裕、新天、西夏王、所以品牌在认可度上首先赢得了消费者，在终端促销上赢得了先机，给二线品牌的机会很少。二线品牌的操作思路和操作手法。不仅是行业人士，非行业人士也认识到红酒的艰难路程，如果用同样的投入，做白酒市场，一年可能能产生效益，做红酒不一定能产生效益，在记者写文章前，陕西凯维葡萄酿酒有限公司陈海鱼经理发来一篇文章，说了西部葡萄酒面临的几道坎，其中也谈到市场操作的原因。
特点
其实，市场是大家的，市场机会也是很公平的。在陕西市场做的葡萄酒二线品牌也有做的相当好的，其中有的品牌操作很有特点，有的品牌也很失败。总结以下几点，供大家参考：
一、培养好样板市场
任何一个品牌都需要一个样板市场，俗话说叫造血市场，比如甘肃是莫高的样板市场、宁夏是御马的样板市场、新疆是新天的样板市场一样，同样在陕西。铜川就是凯维的样板市场，有了样板市场，才有能力去“造血”，才能以样板市场的利润去开拓新的市场。一个人口不足10万的铜川耀州区，凯维葡萄酒一年的销量突破100万。同样，陕西丹凤葡萄酒自2008年上市以来，就丹凤一个县也有很大突破,陕西丹凤葡萄酒有限公司营销总监邓建勇告诉记者：丹凤为了建立样板市场，曾多次搞免费品尝活动，截止目前只有多半年间，丹凤县的销量达到180万，商洛市的销量达到了150万。这两个品牌稳步成长的原因是样板市场精细经营，可以说这个市场是赢利的市场，可以用此市场的利润开发其它区域市场。
二、投入需慎重，扩张勿盲目
近年来陕西市场的红酒品牌是进进出出，有些品牌根本没有市场进入机会就盲目的跟风进入市场，往往做一段时间后坚持不下去就草草收兵，山东的容辰庄园2005年进入西安，组建团队，到处招商，半年没过就被打回，同年进入市场的还有长白山葡萄酒，招商虽然取得进展，却因为后期资金跟不上而无力投入市场而撤走，2006年号称酒钢集团的紫轩葡萄酒风风火火的进入陕西市场，组建了十几人的销售队伍，先采取招商方法，但是因为品牌度低、办事处内部管理混乱而招不到经销商，随后又自己直接经营终端，数百万的投入进去后短期内想果，结果适得其反，现在只有看着这个市场兴叹了。同样有些不具备实力不具备市场机会的品牌还有云南红等，到西安市场后进入超市酒店，免费品尝后又做买赠，由于其定位较高，在没有持续投入的情况下市场就没有拓展，所以盲目的扩张只能被市场淘汰。
三、市场要稳固，坚持就是胜利。
一个稳固的市场，是坚持不懈的结果，坚持不断的品牌投入，坚持不断的消费者培养，坚持不断的长期稳定投入才能有坚实的市场。陕西西夏王贸易有限公司总经理贺佑辉表示：西夏王这么多年来能保持稳定增长的销售，较重要的是坚持不懈的投入，在做酒店方面，不好的店不上，上了店就要使销量在前几名，即使是多花一些钱在促销上面也值得，在招商方面，宁缺勿滥，招一个经销商培养一个经销商，而且每年的投入和市场销售成比例，使得市场良性增长。
陕西的凯维葡萄酒在这方面也有相当经验，在市场初期，给经销商的投入一直很稳定，比如说西安市场，先引导消费，通过领导、社会名流带动高端消费，品牌有一定的影响力后导入酒店渠道销售，在西安成功进入大唐芙蓉园、岳江楼、钟楼饭店、老孙家等店这些酒店都是陕西的特色店，也是凯维葡萄酒的唐文化的体现，在这些店的拉动下，销量不断提高，在这些店的拉动下，凯维计划上100家店后，培养上一批忠实消费者，明年导入商超渠道，这样做出来的市场基础将很牢固。
但是有的品牌短期内的大量投入，导致后期投入跟不上的品牌也有，比如说御马开始在做西安的时候投入比例过大，导致后期投入跟不上，直接影响品牌的发展。
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