如何选择企业的合作伙伴——经销商？
编辑：小张 发布时间：2014/5/4 8:46:21 浏览次数：1051 信息分类：
白酒信息
一个企业的运营好坏需要看其产品的优良，更要看其销售部门的能力！酒企亦然。
所以对于酒企选择自己的经销商就显得至关重要，那么对于好的经销商我们该如何去争取呢？
1.人之道
有魄力，不管客户的门槛有多高，只要确定了是自己的目标客户，就要勇往直前、坚定信念，把他变成准客户。
要有敏锐的洞察力，用心去思辨所发现的每一个信息和问题，把问题变成市场发展的一种机会。
了解和把握环境的能力。
知识和信息的搜集量。
转化资源的能力。
感染力、号召力。招商人员就像是火柴，客户就像是蜡烛，要敢于燃烧自己，才能点燃客户。
2.市场论证之道
的市场研究，就是让招商工作走出以下几个误区。一是对待市场问题。所有市场都有问题，有难题，但招商中较大的问题是我们满眼全是问题。如果说把市场每个问题，每个竞品都摆在面前，去解决、分析，那么这个市场的调研结论就没法做。
二是对待市场机会。销售人员耳熟能详孤岛卖鞋的故事。现实中，我们总是有创新的欲望，缺少创新的行动，无法把创新的思维转化成企业的市场资源。抱怨共性的产品太普通，个性的产品太另类，那么没有另类的模仿、跟进何谈市场机会？三是市场的本质是什么。只看到市场的表象，不思考也抓不住市场的本质，盲目下出调研结论，而较终出现“归因错误”。
3.招商实施之道
前列步是对每个调研的细节要作出客观的、真实的、细致的《市场研究报告》;第二步是对市场进行细分、渠道细分、产品细分，推广阶段细分作出可行性的《市场运作规划》;第三步目标客户的完全考察与拜访，通过《商圈及目标客户考察报告》，对商圈及选择的目标客户，有计划的、分主次的、分时间的策略性的拜访和谈判。
总之，作为企业的营销人员要想真正成功招到经销商，较重要的就是要围绕需求推销机会，而要做到这点，在新形势下，不是仅仅让经销商赚到短期的钱，更多的经销商需求是学到一种赚钱的方式，所以营销人员的白酒招商就是要围绕需求，抓住机会，推销未来。
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